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伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行的壓力，國(guó)內(nèi)需求下降，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力，企業(yè)成本升高、利潤(rùn)下降，我國(guó)中小企業(yè)生存發(fā)展面臨很多問(wèn)題，在當(dāng)前的嚴(yán)苛現(xiàn)實(shí)下，中小企業(yè)如果不會(huì)利用國(guó)家政策，是肯定找不到好出路的?！耙粠б宦贰眹?guó)家策略正好為我國(guó)企業(yè)提供了新的市場(chǎng)、指明了新的發(fā)展方向。經(jīng)過(guò)幾年的實(shí)踐，“一帶一路”已經(jīng)在多個(gè)國(guó)家開(kāi)花結(jié)果，給沿線的國(guó)家和人民帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的好處，給國(guó)內(nèi)及本土企業(yè)創(chuàng)造了廣闊的市場(chǎng)和商機(jī)。但是，由于“一帶一路”的投資多集中在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面，真正的受益者是國(guó)有大企業(yè)，而中小企業(yè)并沒(méi)有在如火如荼的“一帶一路”熱潮中雨露均沾，雖然很多中小企業(yè)躍躍欲試，想成為大潮中的一份子，但仍感覺(jué)到無(wú)所適從。所以對(duì)眾多的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)“一帶一路”還只是一個(gè)概念，一種愿景，很多企業(yè)還存在困惑，感嘆路在何方？

如何契合“一帶一路”政策，尋求適合自己的商機(jī)，是擺在中小企業(yè)面前的重要課題。

01
“一帶一路”既不是口號(hào)，也不是噱頭，
而是一種行動(dòng)

中央企業(yè)在“走出去”中已成為名副其實(shí)的主力軍和領(lǐng)頭羊。來(lái)自國(guó)務(wù)院國(guó)資委的數(shù)據(jù)顯示，2015年我國(guó)企業(yè)共對(duì)“一帶一路”相關(guān)的50多個(gè)國(guó)家進(jìn)行了直接投資，2020年我國(guó)對(duì)外直接投資1329億美元，投資存量超2.3萬(wàn)億美元，比2015年末翻一番，然而，這些投資的受益者多是大型企業(yè)（特別是國(guó)有企業(yè)）以及為之提供金融服務(wù)的大型綜合金融企業(yè)，而引領(lǐng)未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與活力的中小型企業(yè)，目前在這輪政策紅利中的受益相對(duì)較少。所以，認(rèn)真研究“一帶一路”建設(shè)的基本思路，契合“一帶一路”所帶來(lái)的商機(jī)，中小企業(yè)走出去是大有可為的。

如何抓住“一帶一路”所帶來(lái)的機(jī)遇，廣大的中小企業(yè)，應(yīng)該從如下幾個(gè)方面多下功夫：

1. 認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，做好定位，狠抓二級(jí)市場(chǎng)

中小企業(yè)在國(guó)內(nèi)的生存空間越來(lái)越小已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，走出去是必然的選擇，但是中小企業(yè)面臨人才、資金及管理方面的不足，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)不熟悉，有一種“不出去是等死，出去是找死”的感嘆。如何才能漂洋過(guò)海而又不被海水嗆著？正確的選擇應(yīng)該是做好定位，選好目標(biāo)市場(chǎng)和綁定出海的客戶，通過(guò)自己的核心技術(shù)，有所作為，把好鋼用在刀刃上，將有限的資金和人才集中在幾個(gè)有突出能力的業(yè)務(wù)上，別搞“大而全”或“小而全”，從二級(jí)市場(chǎng)做起，做大企業(yè)分包，選自己擅長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)范圍，保證做一個(gè)成一個(gè)，別人做大我做專(zhuān)，別人做全我做精，通過(guò)業(yè)務(wù)聚焦成為總包不可或缺的專(zhuān)業(yè)分包，別求名只求利，這樣既能夠免去繁瑣的對(duì)外應(yīng)酬（包括政府合規(guī)方面的要求），又能夠集中精力做好施工管理工作，從而獲取經(jīng)濟(jì)利益上的實(shí)惠。在這種指導(dǎo)思想下，明確自己的定位，集中精力營(yíng)銷(xiāo)大企業(yè)，支撐大企業(yè)獲得海外項(xiàng)目，服務(wù)大企業(yè)的一切需求。

2. 腳踏實(shí)地，狠抓落實(shí)，發(fā)揚(yáng)工匠精神

中小企業(yè)不需要炒概念，喊口號(hào)對(duì)中小企業(yè)作用不大，因?yàn)閮蓛?yōu)貨款、G2G一攬子協(xié)議投資的項(xiàng)目基本是大企業(yè)的囊中之物，中小企業(yè)無(wú)論從層次、信譽(yù)、資質(zhì)、實(shí)施能力上都還得不到認(rèn)可，腳踏實(shí)地，精雕細(xì)刻，把項(xiàng)目做好才是正確和務(wù)實(shí)的選擇。

3. 做好服務(wù)，著眼實(shí)惠，賺該賺的錢(qián)

就建筑行業(yè)來(lái)說(shuō)，由于歷史的原因，不少大企業(yè)有資質(zhì)、有品牌、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)，但沒(méi)有實(shí)施隊(duì)伍，他們拿到項(xiàng)目后往往是通過(guò)整合社會(huì)資源，如勘察、設(shè)計(jì)、施工等來(lái)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目管理落實(shí)，這就給中小企業(yè)帶來(lái)了一些商機(jī)，只要項(xiàng)目做好，綁定這些大企業(yè)，雖然對(duì)外賺不到名聲，但實(shí)惠一定很大。因?yàn)椋耙粠б宦贰表?xiàng)目一般價(jià)格不錯(cuò)，大企業(yè)要的是做好項(xiàng)目，通過(guò)好的項(xiàng)目實(shí)施傳播名聲，爭(zhēng)取到更多的項(xiàng)目，所以大小企業(yè)對(duì)效益的著眼點(diǎn)是不一樣的，各賺各的錢(qián)，誰(shuí)也不眼紅。

4. 艱苦奮斗，積蓄力量，從小做大，聯(lián)合發(fā)展

中小企業(yè)不比大企業(yè)財(cái)大氣粗，到處設(shè)點(diǎn)派人，中小企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)主要是大企業(yè)、大企業(yè)的實(shí)施主體、大企業(yè)的前方機(jī)構(gòu)或項(xiàng)目東道國(guó)的實(shí)施機(jī)構(gòu)，所以不必張揚(yáng)，海外沒(méi)有機(jī)構(gòu)也行，但是要人盯人，而且要鍥而不舍，緊盯不懈。

為大企業(yè)服務(wù)不能有工作條件和待遇方面的攀比，由于實(shí)力的關(guān)系，有時(shí)候還需要通過(guò)聯(lián)合同類(lèi)企業(yè)籌集流動(dòng)資金及保函，保證項(xiàng)目能夠按期保量的完成。

02
中小企業(yè)“一帶一路”的進(jìn)入策略

中小企業(yè)人才、資金、管理及國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)都不及國(guó)有大企業(yè)，要實(shí)事求是，因地制宜地?fù)屨肌耙粠б宦贰鄙虣C(jī)，一定要量力而行、量利而行。為此，筆者建議中小建筑企業(yè)“一帶一路”的進(jìn)入策略如下：

1. 搭船出海

跟著有實(shí)力的大企業(yè)走進(jìn)海外市場(chǎng)，做他們的專(zhuān)業(yè)分包，做一個(gè)聚焦主業(yè)的工匠，充分發(fā)揮自己的特色及技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)，為大企業(yè)補(bǔ)位，成為大企業(yè)背后的人。

2. 借船出海

我國(guó)對(duì)外開(kāi)放初期，設(shè)立了一批窗口型公司，其中部分企業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)型成為實(shí)體公司，還有不少仍然是平臺(tái)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)過(guò)多年的海外經(jīng)營(yíng)，他們具備了較好的資質(zhì)和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力，但缺少實(shí)施單位，拿到的項(xiàng)目基本是分包甚至總分包，還有部分是轉(zhuǎn)包，這也為中小企業(yè)提供了條件和機(jī)會(huì)。

3. 抱團(tuán)出海

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合可以做強(qiáng)，弱弱聯(lián)合也可以做強(qiáng)，只要能夠優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，涓涓細(xì)流也可以匯成滔滔大江，抱團(tuán)聯(lián)合是抗擊海外風(fēng)險(xiǎn)的有效辦法。

4. 隨團(tuán)出海

當(dāng)前，各地政府都十分重視通過(guò)走出去去產(chǎn)能、提振經(jīng)濟(jì)，經(jīng)常組織企業(yè)參與各類(lèi)“走出去引進(jìn)來(lái)”的商務(wù)活動(dòng)，這是中小型企業(yè)走入“一帶一路”的重要途徑。為什么在東南亞華人大多數(shù)都很成功，就是一人出去帶動(dòng)一批，大家都沾親帶故、開(kāi)枝散葉，慢慢占領(lǐng)了整個(gè)市場(chǎng)，我們的企業(yè)也要學(xué)習(xí)當(dāng)年祖輩闖關(guān)東、下南洋的勇氣和做法，通過(guò)星星之火、點(diǎn)帶面，不愁大事不成。

03
中小企業(yè)走出去要注意的事項(xiàng)

1. 尊重業(yè)主，尊重總包，服從協(xié)調(diào)

海外經(jīng)營(yíng)不同于國(guó)內(nèi)，面臨著完全不同的政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和社會(huì)法律環(huán)境，尊重當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)風(fēng)俗習(xí)慣，尊重總包與業(yè)主的合同，尊重項(xiàng)目管理各方面代表，時(shí)刻擺正自己的位置，以主人公思維對(duì)待工作，以服務(wù)意識(shí)對(duì)待業(yè)主和總包，以客戶為中心做好服務(wù)，樹(shù)立客戶成功我才成功的觀念，做業(yè)主和總包的滿天星和及時(shí)雨。

2. 工匠精神，契約精神，服務(wù)意識(shí)

企業(yè)成千上萬(wàn)，項(xiàng)目卻是僧多粥少，只有自己比別人干得出色我們才有機(jī)會(huì)，平常我們喜歡說(shuō)差異化，比較優(yōu)勢(shì)，什么是差異化？要人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我精才能贏得業(yè)主和總包的信任，工匠精神、精益求精、不走捷徑、讓總包省心、讓業(yè)主放心、我們自己多操心，最后大家都開(kāi)心。

3. 腳踏實(shí)地，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，捕捉商機(jī)

要大處著眼、小處著手，活是一點(diǎn)一滴干出來(lái)的，耍小聰明，走捷徑是成不了氣候的，不要過(guò)于在意蠅頭小利，犧牲利益換取機(jī)會(huì)的事情會(huì)經(jīng)常發(fā)生，一定要權(quán)衡長(zhǎng)期利益和短期利益的關(guān)系，中小企業(yè)在和大企業(yè)打交道的過(guò)程中吃虧受委屈是常有的事，一定要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，才能吃小虧占大便宜。

4. 系統(tǒng)思維，聚焦主業(yè)，合法經(jīng)營(yíng)

中小企業(yè)海外經(jīng)營(yíng)一定要有系統(tǒng)思維，要有自我認(rèn)識(shí)，能干什么不能干什么，有所為有所不為，將有限的資源放在最能夠發(fā)揮效能的地方，集中投入，集中產(chǎn)出，什么都干的企業(yè)是什么都干不好的，中小企業(yè)更需要有危機(jī)意識(shí)，由于實(shí)力有限，抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力自然也比較弱，海外經(jīng)營(yíng)要遵循道德底線和效益底線的原則，不能指望實(shí)施過(guò)程中調(diào)價(jià)，索賠或偷工減料，以次充好來(lái)補(bǔ)償前期報(bào)價(jià)中的缺口，這樣只能是一錘子買(mǎi)賣(mài)，不會(huì)有長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)。

04

中小型建筑企業(yè)如何做好準(zhǔn)備？

（1）中小型企業(yè)要想在“一帶一路”中有所作為，一定要走專(zhuān)業(yè)化的道路，要有自己的專(zhuān)業(yè)特色，有所為、有所不為，“一帶一路”上中小企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)不是大而全或小而全，而是專(zhuān)而精。

（2）中小企業(yè)一定要關(guān)注市場(chǎng)需要，構(gòu)建有效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，良好的營(yíng)銷(xiāo)模式起著舉足輕重的作用。中小企業(yè)應(yīng)該從傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式走向差異化營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)以及體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)等現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式。抓住總包的需求，構(gòu)建一個(gè)有效的、有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

（3）加強(qiáng)企業(yè)員工的培訓(xùn)工作，提高公司的整體素質(zhì)以及技術(shù)水平。人力資源是一個(gè)企業(yè)取得成功最重要的因素，引進(jìn)和培養(yǎng)有國(guó)際項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人才是做好項(xiàng)目、贏得市場(chǎng)商機(jī)的重要保障。

（4）建立嚴(yán)格的工程監(jiān)管體系，加強(qiáng)項(xiàng)目前、中、后的工程監(jiān)管力度。嚴(yán)格要求項(xiàng)目班子按照標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范進(jìn)行施工，避免因盲目競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致偷工減料的行為，維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)和品牌。

（5）大膽引進(jìn)社會(huì)資本，開(kāi)辟多元化的融資渠道，保證走出去項(xiàng)目的資金供應(yīng)，通過(guò)同心共享，成就共享提高參與者的經(jīng)濟(jì)收入。

（6）緊跟時(shí)代潮流，走產(chǎn)業(yè)化發(fā)展路子，維持競(jìng)爭(zhēng)的可持續(xù)性，中小型企業(yè)要實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展就要實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，要重視發(fā)展配套產(chǎn)業(yè)。工廠化裝配式、拼裝式是建筑業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)產(chǎn)業(yè)化可以提高工作效率，保證質(zhì)量，減少浪費(fèi)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

05
結(jié)束語(yǔ)

“一帶一路”是一個(gè)大潮，商機(jī)就是大潮中的每一株浪花，大企業(yè)就是那乘風(fēng)破浪的弄潮兒，你我都是船上的艄公，力量大小不是最重要的，同舟共濟(jì)大船才能駛向幸福的彼岸，“一帶一路”中的中小企業(yè)，同樣可以創(chuàng)造無(wú)限的價(jià)值！